naar Kennisbank

Innovatie is mensenwerk | Verander of verdwijn

Blog
04 april 2024
Graphic One Graphic Two

Inspiratiesessie 2024

Panta rhei, ouden menei. Alles stroomt en niets is blijvend. De enige constante is verandering. Of hoe wij het bij Frontis zeggen: “Verander of verdwijn”.

Een gewaagde uitspraak, maar wel de realiteit voor maakbedrijven en groothandels. In deze tijd is het immers essentieel om te blijven innoveren; om te overleven en te blijven groeien met je business. Maar verandering is spannend. Dat realiseren we ons.

Daarom stond onze Inspiratiesessie van 2024 in teken van dit thema. Diverse sprekers betraden het podium om hun ideeën met ons te delen:

Hoe doe je dat nou goed, veranderen? Dat lees je hieronder, in de highlights van de Inspiratiesessie. Bomvol slimme tips en praktische voorbeelden. Leuk om na te lezen en te delen met collega’s!

 

Marco Geurink & Jeffrey Loeters

Het draait niet meer alleen om jouw producten

De tijd van producten door de keten drukken met de boodschap ‘Red je er maar mee!’ is voorbij. Het draait namelijk niet meer alleen om jouw producten. Je voegt services toe, zet klanten centraal en werkt aan betrouwbare relaties. Je bouwt een band met hen op.

De industriële revolutie verloopt de afgelopen jaren razendsnel, benadrukt Marco. Door automatisering, de toenemende samenwerking tussen mens en technologie (met AI) en de opkomst van quantum computing in de nabije toekomst.

Hoe ga je om met deze snelle ontwikkelingen? Dit zijn de key take-aways van Marco en Jeffrey:

  • Maak het verschil aan de voor- en achterzijde van de ‘smiling curve’
    Besef dat jouw product het verschil niet meer maakt, maar maak het verschil aan de voor- en achterzijde van de ‘smiling curve’: met R&D, advies, marketing, aftersales en service & support. Allemaal haalbaar met digitalisering!

  • De afstudeerder van vandaag is de beslisser van morgen
    75% van het B2B inkoopteam is in 2024 Millenial of GenZ (tussen de 20 en 40 jaar). Zij hebben specifieke verwachtingen gedurende hun klantreis. Denk hierbij aan digitale selfservice, gepersonaliseerde (maatwerk) producten, realtime informatie en 24/7 beschikbaarheid.

  • Verschuiving tussen marketing en sales
    Klassieke sales is niet meer effectief; marketing is cruciaal geworden in een groot deel van de sales funnel. 80% van de bedrijven maakt op basis van online oriëntatie een shortlist van mogelijke leveranciers en in 90% van de gevallen kiezen ze voor een partij uit deze shortlist.

  • Complexe producten digitaal te verkopen is zeker mogelijk met de juiste technieken
    Dus laat je niet afschrikken door de complexiteit van je eigen product. Er is namelijk heel veel mogelijk! Als het lukt om online een hypotheek af te sluiten, dan moet het ook lukken om online een warmtepomp te configureren…

    Dat bewijzen Marco en Jeffrey met de volgende cases: digitale oplossingen die aan de voorzijde eenvoudig zijn voor de gebruikers, en aan de achterzijde talloze systemen en databronnen samenbrengen.

  • Voorkom te veel werk voor te weinig mensen met de inzet van digitale oplossingen
    Breng documenten, productinformatie, datasheets en kennisartikelen samen. Koppel deze aan een AI-model en krijg altijd het juiste antwoord op (interne) vraagstukken. Dit is een voorbeeld van hoe je met de inzet van digitale oplossingen voorkomt dat er te veel werk ligt voor te weinig mensen.

    Zo zorgt Frontis er met Exploded Views voor dat klanten van Waterkracht zélf hun onderdeel online opzoeken, waardoor de organisatie hierover vrijwel geen telefoontjes meer ontvangt. En voor Poel realiseerde Frontis een portaal waarin klanten zelf antwoorden vinden op hun vragen met informatie die 24/7 beschikbaar is.
Download de presentaties van onze sprekers

Download de presentaties van onze sprekers

Meer over de presentaties van Marco, Jeffrey en Alex? Download direct de sheets via onderstaande button.

Alex Evers

Van B2B naar B2C: Hoe Sentimo de consumentenmarkt veroverde

Alex Evers, salesmanager bij Sentimo, werkt al 12,5 jaar bij Sentimo. Sentimo maakt metalen oplossingen om woningen te verfraaien, zoals radiatorombouwen op maat, en ontstond als onderdeel van Ulamo.

Ulamo is een Ulfts familiebedrijf en leverancier in radiatorcomponenten. Dit B2B-bedrijf ademt World Class Manufacturing met ‘tegen de beste prijs produceren’, ‘lean’ en ‘first time right’. Maar op één facet oefende Ulamo geen invloed uit: de markt waarin de eindklant zich bevond. En dáár ontstond het idee om de consumentenmarkt te betreden met een nieuw merk.

Een lastige transitie, die Alex van dichtbij meemaakte. Hij vertelde ons het hele verhaal van Sentimo en deelde zijn belangrijkste tips om een succesvolle verandering door te maken van B2B naar B2C:

  • Bewaak je bedrijfscultuur en maak collega’s trots
    Waarom betreed je de B2C-markt met meer dan één miljoen (!) productvariaties, waarbij je de mensen in de productie vraagt om voortdurend de machines aan te passen? Iedereen moet geloven in het nut van deze keuze, stelt Alex. Dus deel alle successen -klein en groot- met het hele bedrijf. Maak collega’s trots dat zij onderdeel zijn van deze successen.

  • Doe ervaring op bij de nieuwe doelgroep
    Sentimo verkocht in 2009 haar eerste product, de metalen radiatorombouw, via bekende bouwmarkten aan consumenten. Een jaar later lanceerde Sentimo haar eerste website, waarop consumenten online hun ombouw bestelden. Zo creëerde het merk bewijslast dat consumenten thuis, vanuit hun stoel, hun producten durfden te bestellen.

  • Weet welke vragen er leven bij jouw klanten
    En speel hierop in met de website. Bij de lancering van de 3e website -in samenwerking met Frontis- hield Sentimo rekening met haar verschillende doelgroepen en zorgde ervoor dat alle benodigde informatie en inspiratie online te vinden was. Alles om de User Experience te verbeteren en de klant een optimale winkelervaring te bieden. Van technische specs en blogs tot reviews. Zowel de techneut als de interieurliefhebber kon terecht op de website.

    Inmiddels is de 4e website gelanceerd in 13 jaar, opgebouwd met de meest actuele technieken en gericht op het vergroten van de markt in Europa. Daarnaast voert Sentimo regelmatig A/B testen door en werkt het met een customer data platform om klantgedrag te analyseren en hierop in te spelen.

  • Zorg dat je de (marketing)materie begrijpt zodat je krijgt wat je wenst
    Van tv-commercials tot de meest technische online tools. Bij Sentimo weten ze precies wat ze willen om hun doelgroepen te bereiken en schakelen ze de juiste specialisten in om dit te realiseren. Maar dan moet je de materie van deze specialisten wél begrijpen, benadrukt Alex. Anders krijg je niet wat je wenst.

    Hierbij is geen enkel detail is onbelangrijk, zeker als je producten wegzet in meerdere landen. Alex geeft het voorbeeld van de betaalmogelijkheden: in Nederland is iDeal de norm, maar in Duitsland hebben ze er nog nooit van gehoord…

Ben Tiggelaar

Innovatie is mensenwerk: tips voor een innovatieve cultuur

Hoe zorg je er nou voor dat je met elkaar creatieve, nuttige en nieuwe ideeën verzint? Ben Tiggelaar prikkelde ons direct met deze vraag, deelde veel nieuwe inzichten (fouten maken mag!) en hield ons scherp met stretch breaks. Het dansen deden wij voor je; jij hoeft alleen zijn key take-aways hieronder te lezen.

Ben doorliep 5 heldere stappen, die helpen om innovaties door te voeren binnen je organisatie:

1. Run & Change

Onze geest is geneigd om meer naar de urgente zaken van ‘het nu’ te bekijken, dan naar zaken in de toekomst. We streven naar zo weinig mogelijk fouten, stelt Ben. Terwijl fouten in de change noodzakelijk zijn…

Dus, fouten maken mag!

Ben benoemt 3 soorten fouten (eenvoudig, complex en intelligent falen) die je met een slimme faalstrategie tackelt:

  • Verminder eenvoudige fouten: breng de basis op orde, zorg voor slimme processen en regel goed getrainde mensen
  • Anticipeer en reageer op complexe fouten: erken dat in onzekere situaties dingen misgaan en creëer een ‘early warning system’
  • Bevorder intelligente fouten: moedig collega’s aan om te leren door middel van kleine experimenten

Overweeg een A- en B-agenda tijdens vergadering, waarbij je minimaal 10% van de tijd over de toekomst praat. Of ga voor een 70-20-10 tijdverdeling, waarbij je 70% van de tijd besteedt aan bestaande business, 20% aan het verbeteren van de bestaande business en 10% aan radicale innovaties.

2. Innovatie-leiderschap

Er loopt niet één Einstein rond met het AHA!-gevoel. Het gaat om gezamenlijke genialiteit. Verzamel ideeën, pak veelbelovende ideeën op, experimenteer en haal je lering eruit.

Het helpt om te werken aan de hand van een choice map, waarbij je een hoofdprobleem opdeelt in deelproblemen en vervolgens ideeën binnen én buiten het vakgebied in kaart brengt. De deeloplossingen vormen samen de oplossing voor het hoofdprobleem.

In elk project zit overigens een bottleneck; een knelpunt wat een proces ophoudt of vertraagt. Het is de kunst om deze zo snel mogelijk te identificeren. Maak hiervan een prioriteit!

3. Vergadertechnieken

In de Westerse wereld wordt een kritische houding gewaardeerd. Dat is vaak best nuttig, maar niet als je creatieve, nieuwe ideeën aan het verzinnen bent…

Spreek daarom af:

  • Wat jullie gaan doen (Signalling)
  • En dat jullie de creativiteit een duw in de goede richting geven met “Ja, en…” (Plussing)

Vervolg je een nieuw idee met “Nee, want…”, dan sla je elk begin van een nieuw idee dood.

Creatief vergadering kost oefening, benadrukt Ben. “Vloeiend Spaans leren spreken, doe je ook niet in een kwartiertje”. Hij geeft een paar tips:

  • Stap ‘breed denkend’ de vergadering in om het probleem goed te verkennen
  • Schrijf in één minuut op wat iedereen belangrijk vindt
  • Geef iedereen kort het woord: Wat heb jij opgeschreven?
  • Laat 3-5 dominante piket paaltjes aan bod komen

4. Psychologische basis voor innovatie

Maar hoe krijg je de mensen zo ver? Soms is de drempel te hoog om mee te praten over nieuwe ideeën. We onderschatten namelijk hoe moeilijk mensen het vinden om zich te uiten. Deze mensen zijn vaak ‘stiller’ en je hebt er ‘weinig last van’.

Zorg daarom voor psychologische veiligheid, zodat collega’s dingen zeggen die ze normaliter niet durven te benoemen.

  • Zet de toon: geef kaders, maak duidelijk dat elke mening telt en benadruk het doel
  • Stimuleer participatie: wees nieuwsgierig, luister actief en creëer gelegenheid voor input
    • Stel goede vragen: wat vinden de andere aanwezigen (vebreden) en waarom denk je dit (verdieping)?
  • Reageer productief: spreek waardering uit, bied hulp en pak overtredingen aan

5. Hoe dan? Gedrag veranderen

Hiervoor maakt Ben gebruik van het 3 factor-model voor gedragsverandering, bestaande uit:

  • Capaciteit
    Het gaat allereerst om wat je al kunt. Is er weinig capaciteit? Dan heeft iemand weinig zin om te beginnen.
  • Motivatie
    Positieve ervaring helpt motivatie de goede kant op te draaien, dus laat zien dat er progressie plaatsvindt.
  • Omgeving
    Faciliteer in de werkomgeving – De makkelijkste manier en zodoende de sleutel tot gedragsverandering.
Download de presentatie van Ben Tiggelaar

Download de presentatie van Ben Tiggelaar

Meer over de sessie van Ben Tiggelaar? Download direct de sheets via onderstaande button.

Een artikel door:
Jolyn
Digital marketeer