Digitale transformatie in de B2B maakindustrie: waarom zou je dat doen?

In de B2B maakindustrie is een transitie gaande van product- naar klantgericht denken. Een ingrijpend proces met veel consequenties. We zijn er als consument al aan gewend geraakt dat informatie altijd en overal digitaal beschikbaar is, volledig is afgestemd op onze persoonlijke behoeften en dat deze processen rondom informatievoorziening, aan- en verkoop razendsnel verlopen. Dit zijn factoren die ook voor bedrijven in de B2B maakindustrie steeds belangrijker worden. Sterker nog; ook deze, soms nog zeer traditionele bedrijven, komen sneller onder druk te staan dan je verwacht. Het is een kwestie van aanhaken of afvallen.

In dit artikel:

• De voordelen van digitaliseren
• Start met het in kaart brengen van je doelgroep
• Waarom zou je dat doen?

Gelukkig zien we dat veel bedrijven willen aanhaken. Tegelijkertijd zien we ook dat ze niet altijd goed weten waar ze moeten beginnen met digitaliseren. En dat is helemaal niet zo vreemd. Je werkt al tientallen jaren - succesvol - op een bepaalde wijze en veranderen kost veel tijd en energie. Om je te helpen geven wij in een reeks van artikelen concrete handvatten om aan de slag te gaan met de digitale transformatie. Zodat ook jij kunt aanhaken en aan de verwachtingen van de eindgebruiker kunt voldoen.

Er zijn twee belangrijke factoren die de digitale transformatie aanjagen:

Klantverwachtingen 

De verwachtingen die jij als consument hebt, neem je ook mee naar je werk. Klanten verwachten 24/7 beschikbaarheid van relevante informatie, onmiddellijke actie bij service en support en een snelle en foutloze levering op de door hun gekozen locatie.

Technologie 

De beschikbaarheid en toepasbaarheid van slimme (web)technologieën komen met de laatste ontwikkelingen in een stroomversnelling. En deze technologische middelen zijn niet meer alleen toegankelijk voor grotere bedrijven, maar ook het midden- en kleinbedrijf kan eenvoudig instappen dankzij slimmere, meer betaalbare oplossingen. 

Toch gaat het in de B2B maakindustrie langzamer dan de meer consumentgerichte omgevingen. Daar heeft digitalisering een radicale impact op bedrijven. Denk aan de bekende voorbeelden zoals Airbnb, Über, Bol.com en Coolblue. Bedrijven die niet tijdig zijn meegegaan hebben het moeilijk of bestaan zelfs niet meer, denk aan Blokker en V&D. Maar ook in de maakindustrie zullen de verwachtingen kenteren. Zeker als medewerkers, (zoals de technische mensen en de inkopers) plaatsmaken voor de nieuwe generatie; jonge medewerkers die volledig 'digitaal' zijn opgegroeid (Generatie Z) en totaal andere verwachtingen, eisen en wensen hebben.

De voordelen van digitaliseren

De verwachtingen van de klant en de mogelijkheden in de techniek hebben dus behoorlijke impact. Maar vergeet vooral niet dat digitalisering grote voordelen voor je organisatie meebrengt:

Efficiëntere werkprocessen en kostenbesparing 

Bijvoorbeeld door slimme koppelingen te maken tussen interne en externe systemen of door portalen in te richten waar informatie 24/7 beschikbaar is. Bekijk deze cases van WILA, Bronkhorst High Tech, ATAG Verwarming maar eens!

Klantbeleving 

Door digitalisering is het mogelijk om bedrijfsprocessen een stuk slimmer en efficiënter in te richten, zodat werknemers meer tijd over houden om meer servicegericht te werken. Zo voeg je een optimale klantbeleving toe!  Vroeger gebruikten we de website en andere online kanalen (bijv. social media) los van elkaar. Tegenwoordig is het mogelijk om dit met elkaar te integreren om zo aan de voorkant een geautomatiseerde, en zelfs gepersonaliseerde, weergave te maken. Een krachtige klantbeleving, door de klant op het juiste moment te bedienen met relevante content en diensten, draagt direct bij aan je merkbeleving en uiteindelijk het bedrijfsresultaat.

Werkplezier 

Digitalisering van je organisatie laat het werkplezier van je medewerkers stijgen. Juist omdat het vervelende werk eruit valt. Het repeterende werk valt weg, waardoor werknemers zich veel meer focussen op hun kerntaken. Voor de medewerkers wordt het werk dus een stuk uitdagender. En daarmee leuker. Een belangrijk voordeel in de huidige arbeidsmarkt!

Start met het in kaart brengen van je doelgroep

Prachtige voordelen, maar wat is het juiste beginpunt? De doelgroep natuurlijk! Daar doe je het namelijk allemaal voor. Met inzicht in de behoefte van de doelgroep heb je de juiste richting om te digitaliseren.

Decision-making-unit (DMU)

Het startpunt is het in kaart brengen van je decision-making-unit (DMU). Klinkt ingewikkeld, valt reuze mee. Het gaat erom dat je weet welke type personen aan de andere kant invloed hebben op de aankoop van jouw product of dienst. De zogeheten beïnvloeders en beslissers. Die personen hebben namelijk allemaal een andere informatiebehoefte waarin je moet voorzien. Een inkoper kijkt naar inkoopvoorwaarden, de directeur kijkt naar het totaalplaatje en de investering, terwijl de eindgebruiker vooral zal kijken naar de praktische toepasbaarheid.

Persona

Vervolgens stel je voor elke gebruikersgroep een persona op. Dit is een fictieve omschrijving van de ideale klant. Dit wordt aangevuld met andere waardevolle informatie zoals kenmerken, behoeften, zoekgedrag, positieve en negatieve gevoeligheden en verwachtingen. Wij gebruiken altijd het 'Frontis doelgroepen canvas' als leidraad. In ons volgende artikel gaan we dieper in op het vullen van dit canvas.

Nog meer tips? Lees dan dit artikel

Waarom zou je dat doen?

Digitale transformatie in de B2B maakindustrie. De vraag is eigenlijk: waarom zou je dat niet doen? Voor veel bedrijven is het nog overweldigend. De consequenties zijn groot en digitalisering vergt veel tijd, geduld en energie. Niets doen is echter de slechtste optie. Beginnen met kleine gerichte stappen is een must. Start dus met het in kaart brengen van je doelgroep!