Richt goede workflows in
Een workflow is een reeks gebeurtenissen die wordt getriggerd nadat een websitebezoeker een bepaalde actie heeft uitgevoerd, zoals het downloaden van een e-book, inschrijven voor een nieuwsbrief of aanvragen van een offerte.
Je richt workflows slim in op basis van de buyer journey:
Awareness
In de awareness fase -wanneer men een probleem of uitdaging ervaart- probeer je zo veel mogelijk mensen te bereiken aan de hand van blogs (of artikelen), waarin je relevante en behulpzame content aanbiedt. Je vergroot de zichtbaarheid van deze content door het te optimaliseren voor zoekmachines of te delen via social media.
Deze websitebezoekers van je blogs/artikelen help je verder met zogeheten premium content offers (erg handig voor lead generatie), zoals e-books, checklists en whitepapers. Hebben zij een aanvraag van een premium content offer voltooid? Dan kun je hen opvolgen met berichten die gerelateerd zijn aan de pijnpunten die zij in deze fase van de buyer journey ervaren. Denk bijvoorbeeld aan een e-mail met aanverwante informatie van het premium content offer.
- Opent de lead de e-mail? Dan krijgt de lead punten vanuit de lead scoring en komt hij automatisch terecht in een nieuwe workflow.
- Opent de lead de e-mail niet? Dan ontvangt hij een herinnering of eenzelfde soort e-mail met nét iets andere inhoud (A/B testen).
In deze fase is het van belang om de koude MQL warm te maken.
Consideration
In de consideration fase -wanneer men verschillende oplossingen overweegt- probeer je de warme MQL te laten ontwikkelen tot een hete SQL. In deze fase erken je dat het probleem daadwerkelijk een probleem is, benoem je de mogelijke gevolgen van het probleem en ga je vervolgens -voorzichtig- over op de oplossingen (waaronder het product of de dienst van de organisatie). Waak ervoor dat je te commercieel wordt – want de lead is nog niet zeker van zijn keuze! Ook deze fase staat in het teken van behulpzaam zijn.
Bied daarom verdiepende content aan voor een specifiek probleem. Dit kan in de vorm van e-books, casestudies, webinars, factsheets, how-to’s of vergelijkingsartikelen.
Decision
In de decision fase -wanneer men op het punt staat een oplossing te kiezen- kennen de leads jouw organisatie. Ze staan op het punt om over te gaan op aankoop en komen graag in contact met jouw organisatie. Daarom vragen ze een offerte aan, overwegen vrijblijvend advies, willen meer weten over de prijs van het product/de dienst of willen een demo zien.
- Ontvang je een offerte-aanvraag en heb je een telefoonnummer van de betreffende lead? Neem dan telefonisch contact op om zijn wensen te bespreken. Een persoonlijke aanpak met korte lijnen!
- Vraagt hij om vrijblijvend advies? Bied hem dan de mogelijkheid om online een afspraak met sales in te plannen.
