Smarketing, een 'jeukwoord' pur sang. Maar dat neemt niet weg dat het niet belangrijk is. In tegendeel zelfs. Smarketing is super relevant voor een geoliede samenwerking tussen marketing en sales. Maar wat is het eigenlijk en hoe implementeer je Smarketing in jouw bedrijf? We leggen het je graag uit!
In dit artikel lees je:
Smarketing is de integratie van sales- en marketingprocessen in een bedrijf en werkt op basis van een marketing- en salesfunnel.
In de bovenkant van de funnel is marketing verantwoordelijk voor de activiteiten, terwijl sales de verantwoordelijkheid voor de onderkant van de funnel heeft. Het midden van de funnel is waar het in Smarketing om gaat. Het uiteindelijke doel is om de processen volledig op elkaar af te stemmen en de samenwerking tussen de twee teams te versterken. Op deze manier werken marketing en sales aan het bereiken van gezamenlijke doelen, het verhogen van de omzet en groei van het bedrijf.
De ‘ongoing’ strijd tussen marketing en sales: sales is niet tevreden over de kwaliteit van leads die ze van marketing krijgen en marketing vindt dat ze de doorgespeelde leads niet goed opvolgen. Herkenbaar? Door Smarketing toe te passen wordt deze strijdbijl voor eens en altijd te begraven en werken de teams aan gezamenlijke doelen.
Smarketing zorgt voor een gestroomlijnd leadgeneratieproces. Zo pas je efficiënt leadscoring toe, is B2B leadgeneratie gemakkelijk te meten en is duidelijk wie welke opvolging doet. Op deze manier zal het marketingteam meer inzicht krijgen in welke leads dieper in de marketing- en salesfunnel zitten. Hierdoor kunnen zij hun marketingactiviteiten beter laten aansluiten op de wensen en behoeften. Dit genereert betere leads en resulteert in het feit dat sales de gekwalificeerde leads actiever gaat opvolgen.
Marketing en sales raken hierdoor steeds beter op elkaar afgestemd. Daarnaast bevorderen systemen zoals een CRM-systeem of Marketing Automation pakket de samenwerking tussen de twee teams doordat alle informatie op één plek inzichtelijk is. Je hebt dus één waarheid en direct een gesprek om te voeren.
Klinkt bovenstaande veelbelovend? Dan is het tijd om een start te maken met Smarketing. Voor een succesvolle implementatie is het van belang dat je de twee aparte funnels voor marketing en sales samenvoegt tot één gezamenlijke marketing- en salesfunnel. Want: samen sta je sterker!
Zo maak jij in 5 stappen van je marketing- en salesteam een geoliede ‘Smarketing-machine’.
De belangrijkste eerste stap, om chaos tussen marketing en sales te voorkomen, is het aanbrengen van structuur in de processen. Dit draagt eenheid uit en ondersteunt consistentie in communicatie. En dát is belangrijk, want consistente communicatie zorgt ervoor dat leads betrokken blijven, wat uiteindelijk weer positieve invloed heeft op het conversieratio. Structuur aanbrengen doe je zo:
Daar begint het mee; het creëren van draagvlak. Voor zowel het marketing- als het salesteam brengt een transitie naar het Smarketing proces een investering in tijd en middelen met zich mee. Neem alle betrokkenen vanaf dag één mee in het proces en bespreek waar de belangen en motivaties van alle partijen liggen. Zo is iedereen gehoord en worden beslissingen overwogen genomen.
Dit klinkt misschien als een open deur, maar in de praktijk blijkt dat marketing en sales nog regelmatig andere termen gebruiken. Spreek af welke terminologie jullie gaan hanteren en zorg er voor dat iedereen de gelijke definities gebruikt voor een soepele dagelijkse communicatie. Bepaal bijvoorbeeld wanneer een websitebezoeker een ‘prospect’, ‘lead’ of zelfs ‘klant’ genoemd wordt.
Spreekt iedereen dezelfde taal? Top! Dan maken we onderlinge afspraken zodat iedereen weet wat er van hem of haar verwacht wordt: het omschrijven van doelen en verantwoordelijkheden rondom het leadgeneratieproces helpt hierbij. Denk aan: het aantal en de kwaliteit van de leads (marketing) en de hoeveelheid leads die binnen een bepaalde tijd moeten worden opgevolgd of een bepaald percentage leads dat omgezet wordt naar ‘klant’ (sales). Maar ook is het goed om te omschrijven wanneer een Marketing Qualified Lead (MQL) daadwerkelijk een Sales Qualified Lead (SQL) kan worden. Met periodieke overleggen kun je dit proces samen verder optimaliseren.
Een op de juiste manier uitgewerkt klantprofiel (persona) helpt de marketing en sales teams om te ontdekken op wie zij zich moeten richten. Zo weet je tegen welke problemen jouw ideale klant aanloopt en wat hij nodig heeft om deze problemen op te lossen. Tegelijkertijd stelt het sales in staat om meer focus te leggen op prospecting nu het duidelijk is wat de kenmerken en behoeften zijn van de ideale klant. Maak hierbij gebruik van de bestaande klantkennis die het salesteam al heeft!
Door deze informatie duidelijk op papier te zetten (we gebruiken zelf altijd ons doegroepen canvas), weten marketing en sales wat ze te doen staat om juist deze doelgroep te bereiken. Met systemen zoals een CRM en Marketing Automation die met elkaar in verbinding staan, kunnen marketing- en salesactiviteiten zelfs op individuele wensen en behoeften worden afgestemd. Een knap staaltje samenwerking waarin de klant in beide teams centraal staat.
Tip: Bekijk de eigenschappen van huidige (ideale) klanten die zeer tevreden zijn over je bedrijf of waar je al een lange zakelijke relatie mee hebt opgebouwd. Hoe zien deze bedrijven eruit in termen als aantal werknemers, omzet of branche? Wat vinden zij belangrijk? Door hier inzicht in te creëren, kunnen jullie hier in de verschillende fases van de customer journey op in spelen.
Door een groeiende informatiebehoefte bij B2B prospects is relevante content hét ‘smeermiddel’ geworden in B2B marketing. Het marketingteam moet dus continu kwalitatieve en relevante content creëren, afgestemd op de verschillende fases in het aankoopproces, om de juiste leads te kunnen genereren.
Bij het creëren van content is een contentkalender een handig hulpmiddel. Hierin plant marketing wanneer ze welke content op welk kanaal gaan publiceren. Het gebruik van een contentkalender stimuleert planmatig en doelgericht werken. Zorg ervoor dat de salesafdeling ook toegang heeft tot de contentkalender. Zo weten zij precies wanneer welke content wordt geplaatst en kunnen ze deze content delen.
Misschien overbodig om te benoemen, maar zorg ervoor dat het marketingteam te allen tijde het salesteam op de hoogte houdt van acties, aanbiedingen of promoties. Ook dit kun je verwerken in de contentkalender.
Het salesteam heeft iedere dag contact met potentiële leads. Er is niemand in het bedrijf dus zo op de hoogte van wensen, behoeften en interesses die spelen bij de ‘ideale klant’ als het salesteam. Hieruit kan zeer relevante content ontstaan die volledig is afgestemd op wat er daadwerkelijk speelt in de markt. Organiseer bijvoorbeeld brainstormsessies tussen marketing en sales om op deze manier frisse ideeën te genereren voor relevante content.
Bovendien is de vakinhoudelijke kennis van salesmensen een prima basis voor passende en relevante content. Zo bouw je ook nog eens autoriteit op als expert in jouw vakgebied. Een marketeer kan bijvoorbeeld iemand van het salesteam interviewen om zo tot inhoudelijke informatie te komen, dat als basis voor een blog kan dienen.
Een belangrijke stap in iedere strategie is het rapporteren en op regelmatige basis bespreken van de resultaten. Alleen zo bereik je de gestelde doelen. Dit klinkt logisch, maar in de praktijk blijkt dit lastig. Zo is het salesteam vaak onderweg en werkt marketing doorgaans veel op kantoor. Toch moeten beide teams zicht hebben op elkaars activiteiten en voortgang. In Smarketing is daar een oplossing voor: closed-loop-rapportage.
In een closed loop rapportage stimuleer je het salesteam om op regelmatige basis feedback te geven op de kwaliteit van de gekwalificeerde leads. Sales geeft aan welke leads klant zijn geworden. Bij deze leads is de ‘loop closed’ oftewel ‘de cirkel gesloten’. Weet je gelijk waar de naam vandaan komt 😉. Zo leert marketing steeds beter welke leads van hoge kwaliteit zijn en kan zodoende haar activiteiten optimaliseren om meer kwalitatievere leads aan te kunnen leveren bij het salesteam. Een dergelijke rapportage is gemakkelijk vorm te geven in een CRM-systeem. En successen? Die deel je natuurlijk direct!
Smarketing is geen proces dat je eenmalig toepast en wat dan wel blijft lopen. Het heeft voortdurend aandacht nodig om succesvol te blijven. Consistente en relevante content creëren vergt een actieve samenwerking tussen het marketing- en salesteam. Actieve en open communicatie tussen, maar ook verantwoordelijkheid bij de twee teams is hierbij van belang, anders val je snel terug in oude processen. Het is dus bij uitstek een lange termijn strategie, maar daar zul je zeker geen spijt van krijgen!
Optimaliseren doe je uiteraard aan de hand van data; data is de basis voor succesvolle content optimalisaties. Data die je uit je systemen zoals CRM of Marketing Automation haalt geven je nieuwe inzichten en kun je iedere keer weer gebruiken voor content optimalisaties. Het is dus belangrijk om deze data regelmatig te analyseren om nieuwe ideeën op te doen, het Smarketing proces te optimaliseren en aan te blijven sluiten aan de wensen van jouw ‘ideale klant’.
Ben je enthousiast geworden over Smarketing, maar kun je wel wat ondersteuning gebruiken? Ook met het Smarketing proces helpen we je graag!