B2B2C: de vervagende grenzen tussen businessmodellen binnen de maakindustrie

Je kent ongetwijfeld de businessmodellen B2B, B2C en misschien zelfs D2C. Maar ben je ook bekend met business-to-business-to-consumer? Steeds meer organisaties verschuiven naar een B2B2C-model, waarbij de eindgebruiker altijd centraal staat: van productie tot en met verkoop. Wat houdt dit businessmodel in, wat zijn de voordelen en hoe zet je een goede online B2B2C-strategie neer?

In dit artikel:

• Van traditioneel naar business-to-business-to-consumer
• Een krachtige samenwerking tussen B2B en B2C bedrijven
• Waarom B2B2C? Dit zijn de voordelen voor jouw bedrijf
• Digitale oplossingen inzetten binnen het businessmodel B2B2C

Van traditioneel naar business-to-business-to-consumer

Traditionele businessmodellen waren effectief vóór de digitalisering:

• Gericht op in- en verkoop 
  De in- en verkoop van producten stond centraal met de focus op locatie, assortiment en prijs.
• Geen aandacht voor gebruikerservaring 
  Gebruikerservaring was vrijwel niet aan de orde. Gebruikers hadden gedurende hun aankoopproces immers geen vergelijkingsmateriaal, alternatieven of aanvullende informatie over de producent.

Maar met de digitalisering is het koopgedrag van eindgebruikers veranderd; men onderzoekt, vergelijkt en stelt kritische vragen voordat er een aankoop wordt gedaan. Hiermee is de gebruikerservaring belangrijker dan ooit tevoren. Dit heeft gevolgen voor het landschap van de businessmodellen: traditionele modellen verdwijnen (er ontstaan nieuwe varianten) en de onderlinge grenzen tussen de bestaande modellen vervagen. 

Deze veranderingen bieden nieuwe kansen voor B2B-bedrijven. Zo is het bijvoorbeeld niet meer noodzakelijk om uitsluitend business-to-business of business-to-consumer te opereren: steeds meer B2B-bedrijven werken nauw samen met B2C-bedrijven om eindgebruikers op het hoogstpersoonlijke niveau te bedienen. Daarnaast communiceren (of verkopen) B2B-bedrijven directer naar eindgebruikers. 

Dit wordt business-to-business-to-consumer (B2B2C) genoemd.

Een krachtige samenwerking tussen B2B en B2C bedrijven

B2B2C stimuleert de samenwerking tussen B2B en B2C: bedrijven die de handen ineenslaan om nieuwe markten en klanten te bereiken middels een consumer-gedreven aanpak.  

Schematisch ziet het er als volgt uit: 

• B1: het bedrijf dat (een deel van) het product/dienst ontwikkelt en de consument tracht te bereiken via B2 
• B2: het bemiddelende bedrijf tussen B1 en de consument dat een dienst inzet om het product of de dienst te verkopen (marketing) en weg te zetten (distributie) 
• C: de consument van de betreffende markt
  
  

B2B2C in de maakindustrie 

Bovenstaand schema schetst een idee, maar is voor de maakindustrie te kort door de bocht: in de waardeketen van de maakindustrie zijn namelijk meestal meerdere (half)fabrikaten betrokken bij het (productie)proces, zoals Official Equipment Manufacturers (OEM) of Spare Part Industries.

Daarom omschrijven we waardeketen binnen de maakindustrie grofweg als volgt: 
Materiaal > Technologie > (Eind)product > Marketing 

Om een ijzersterk (eind)product aan de man te brengen, moeten alle betrokken partijen bekend zijn met de behoeften en wensen van eindgebruikers. Het eindproduct dient immers een meerwaarde te bieden aan de eindgebruiker. Daarom is een samenwerking binnen de waardeketen cruciaal voor een succesvol product en proces.

Waarom B2B2C? Dit zijn de voordelen voor jouw bedrijf

Kostenbesparend

Bedrijven (B2B) willen eindgebruikers van het hoogste niveau maatwerk voorzien (B2C). Daarvoor werken zij het liefst samen met fabrikanten (B2B2C) die snel… 

• onderdelen leveren om producten te fabriceren
• of volledige producten op maat vervaardigen, van hoge kwaliteit

Hieraan ligt een digitaal proces ten grondslag. Bijvoorbeeld in de vorm van een technologisch gestuurd proces waarin eindgebruikers… 

• zelfstandig producten customizen naar hun behoeften en wensen
• direct de prijs inzien van hun customized product
• en in enkele klikken hun customized product online bestellen

De efficiency van het volledige proces wordt verbeterd: je schrapt overbodige tussenhandel, vermijdt verouderde en tijdrovende verkoopprocessen en verkort doorlooptijden voor het vervaardigen van op maat gemaakte producten. 

Benieuwd hoe zo'n proces er voor jouw organisatie uitziet? Ontdek het tijdens Sprint 0 - waarbij je vanuit een gebruikersonderzoek toewerkt naar een gevalideerd concept.

Inzicht in data van eindgebruikers

De gebruikerservaring vormt hét startpunt van businessmodellen. Daarom verkrijg je met digitale tools inzicht in veel data die jij nodig hebt van eindgebruikers. 

Zo weet je bijvoorbeeld exact wat zich bij gebruikers en in de markt afspeelt, waarop je vervolgens jouw productontwikkelingen, bedrijfsprocessen en marketing- en salesactiviteiten snel en efficiënt afstemt.

Sterke merkpositionering en -loyaliteit

Door je merk te introduceren aan eindgebruikers, verhoog je indirect de vraag naar jouw producten. 

Dat zit zo: 

• Door de eindklant bij jouw B2B-bedrijfsproces te betrekken, vergroot je de algehele bekendheid van je merk. Dit is interessant als je bedrijf actief is binnen meerdere industrieën.  
• Je bouwt sterkere relaties op met je eindgebruikers. 
• Je houdt meer controle op de merkbeleving als je minder gebruikmaakt van tussenhandel. 
• Je stimuleert de merkloyaliteit bij eindgebruikers, die hét fundament vormt voor sterke zakelijke relaties en transacties. 

Tegelijkertijd versterk je de band met jouw partners en bijvoorbeeld jouw dealersnetwerk: je denkt immers met hen mee om eindgebruikers perfect te bedienen!

Snelle anticipatie op marktontwikkelingen

De verkorte waardeketen, het inzicht in de eindgebruiker én de pro-actieve samenwerking met partners maken het mogelijk om snel te anticiperen op marktontwikkelingen. Hierdoor ben je in staat om de product-ontwikkeling nauwkeurig af te stemmen op de daadwerkelijke behoefte(n) en te bouwen aan een sterk én relevant merk!

Digitale oplossingen inzetten binnen het businessmodel B2B2C

Met de digitalisering is het landschap van de businessmodellen veranderd. Maar met diezelfde digitalisering zet je een zeer krachtige B2B2C-strategie neer! Hoe? Dat is voor elk bedrijf anders.

Onlangs schreef collega Robbin een interessant artikel over 'Digitale transformatie strategie: hoe stel je die op?' en vertelde Marco over Hoe je iedereen meekrijgt in de digitale transformatie in de B2B maakindustrie.