Wist je dat 71% van alle zakelijke aankopen tegenwoordig start met een zoekopdracht in zoekmachines als Google? Aan jou de taak om dáár te zijn waar de prospect zoekt. En dan niet met schreeuwerige advertenties waarin je aanbiedingen promoot, maar met behulpzame en boeiende content die is afgestemd op zijn informatiebehoefte(n).
Ga strategisch aan de slag met content. Door het probleem/de uitdaging van de prospect centraal te stellen, is jouw boodschap een stuk relevanter. Zo kun je tips and tricks delen, belangrijke data voor hem inzichtelijk maken of handige tools aanbieden die hem helpen een juiste keuze te maken in zijn aankoopproces.
Zoek daarom uit welke informatie hij wanneer nodig heeft om de juiste (aankoop)beslissingen te maken. Geef hem de informatie die hij zoekt in elke fase van zijn klantreis -ofwel- de buyer journey.
De 3 fases van de buyer journey
Awareness
De (potentiële) klant ervaart een probleem/uitdaging. In deze fase omschrijft hij het probleem en kadert hij het probleem in.
De prospect vergaart informatie door blogs te lezen, op social media te speuren en premium content offers aan te vragen zoals e-books, whitepapers en infographics. Daarnaast maakt hij gebruik van checklists om zijn probleem/uitdaging te bevestigen.
- Do’s
Blogs schrijven waarin zijn vragen worden behandeld, e-books aanbieden met verdiepende informatie en tools delen waarin hij gratis/vrijblijvend informatie kan opvragen.
- Don’ts
Jouw product/dienst als oplossing aandragen, verzoeken of hij een offerteaanvraag indient.
Consideration
Nadat hij het probleem heeft gedefinieerd, zoekt hij naar mogelijke benaderingen of strategieën. Vervolgens evalueert hij welke benadering hem helpt zijn probleem op te lossen.
In deze fase vergelijkt hij mogelijke oplossingen. Hij leest wederom blogs en e-books, die iets geavanceerder zijn dan in de awareness-fase. Daarnaast bekijkt hij cases en datasheets.
- Do’s
Geavanceerde blogs en premium content offers aanbieden, verdiepende en oplossingsgerichte informatie delen over jouw product/dienst en verwijzen naar cases en datasheets voor de geïnteresseerden.
- Don’ts
Communiceren over prijzen van jouw product/diensten, verzoeken of hij een offerteaanvraag indient.
Decision
In de laatste fase maakt hij een keuze en bepaalt hij welke benadering/strategie het beste bij hem en zijn organisatie past.
In deze fase zijn leads klaar voor sales. Op dit moment kun je een gratis adviesgesprek, prijsoverzicht, gratis trial of demo aanbieden. Bevalt het hem? Dan vraagt hij ongetwijfeld een offerte bij je op.
- Do’s
Inzicht bieden in de werking van je product/dienst (gratis trials en demo’s), de mogelijkheid bieden tot een adviesgesprek of offerteaanvraag.
- Don’ts
De lead vergeten over te dragen aan Sales.
Werk met geautomatiseerde campagnes die zijn afgestemd op de buyer journeys
Door in campagnes te werken, kun je je marketingactiviteiten afstemmen op de lifecycle waarin een (potentiële) klant zich bevindt.
Zo verwachten leads -die zich recentelijk hebben ingeschreven voor de nieuwsbrief- waarschijnlijk geen nieuwsbrief waarin de nieuwste producten worden gepromoot. Zij zijn mogelijk meer gebaat bij het vergaren van meer informatie. Door geautomatiseerde campagnes in te zetten, deel je relevantere (en herbruikbare) content -gericht op de juiste fase van de buyer journey- zonder dat je er druk mee bent.
Communicatie op maat
Goede communicatie is key voor leadgeneratie. Niet alleen in wát je communiceert, maar ook in hoe je communiceert.
De potentiële klant verwacht dat je naar hem luistert en alleen iets aanbiedt wanneer hij het verwacht en nodig heeft. Door zijn online klantgedrag te analyseren, ga je op een later moment -bijvoorbeeld wanneer hij sales-ready is of je hem via de chat spreekt- een persoonlijker dialoog aan, dat volledig is afgestemd op zijn behoeften.
