Leadgeneratie voor B2B: hoe genereer je meer kwalitatieve leads online?

20 april 2020leestijd 7 minutendoor Jolyn

Beurzen bijwonen, visitekaartjes verzamelen en 'even nabellen', kilometerslange autoritten maken en liters koffie nuttigen tijdens zakelijke bezoeken… Een tijdrovende en niet altijd efficiënte manier om leads te genereren binnen de B2B. Gelukkig kan het ook anders! In dit artikel lees je hoe je online een goede basis neerzet om leads te genereren voor jouw business. Want: met meer (kwalitatieve) leads werk je toe naar meer klanten, meer omzet en dus een groei van je business!


Hoe genereer je online meer kwalitatieve leads? Om antwoorden te geven op deze vragen, staan we stil bij de volgende onderwerpen:

  • Wat is online leadgeneratie?
  • Hoe genereer je online meer kwalitatieve leads? 4 hands-on tips
  • Uitbesteden of toch zelf doen?

Hulp nodig bij leadgeneratie?
Neem vrijblijvend contact met ons op. We kijken graag met je mee!

Wat is online leadgeneratie?

Maar voor we de materie omtrent leadgeneratie induiken, frissen we even ons geheugen op. Want, wat is online leadgeneratie ook alweer?

Leadgeneratie is het proces waarbij websitebezoekers -ook wel prospects genoemd- worden omgezet naar kwalitatieve leads, die in potentie nieuwe klanten van jouw organisatie zijn. Kortom, de conversie is in 3 stappen te meten:

  • Een prospect is een websitebezoeker die een probleem/uitdaging ervaart, maar nog niet bekend is met de mogelijke oplossing van jouw organisatie.
  • Een prospect wordt een lead zodra hij interesse toont in jouw producten/diensten.
  • Een lead wordt een klant zodra hij overgaat tot aankoop, zodra hij is overtuigd van de hulp die jouw organisatie hem biedt.

Om bovenstaande conversiemomenten te realiseren, zet je diverse online marketingkanalen in. Je wilt immers contactmomenten creëren om waardevolle gegevens te verzamelen. De gegevens zijn van cruciaal belang om -in een latere fase- op het juiste moment de lead ‘binnen te halen’ en om te zetten naar klant.

Wat verstaan we onder leads?

Leads tonen dus interesse in de producten/diensten van jouw organisatie. Onder interesse verstaan we een nieuwsbriefinschrijving, meerdere websitebezoeken of een aanvraag voor een e-book/whitepaper. Maar dat wil nog niet zeggen dat zij al klaar zijn om over te gaan tot aankoop... Daarom onderscheiden we 2 soorten leads:

  • Marketing Qualified Leads (MQL)
  • Sales Qualified Leads (SQL).


Van Marketing Qualified Lead (MQL) naar Sales Qualified Lead (SQL)

MQLs bevinden zich in de eerste twee fases van hun buyer journeys: de awareness- en consideration fases. Zij zijn nieuwsgierig en tonen interesse in de oplossing(en) van jouw organisatie, maar zijn nog niet bereid om te kopen. Jouw taak om hen te overtuigen en te ‘nurturen’ -ofwel, voeden- met jouw kennis, kunde en kwaliteiten.

Zijn zij ervan overtuigd? Dan zijn ze klaar voor de Sales-collega’s en krijgen ze de titel SQLs. De taak aan Sales om van deze leads klanten te maken!

Smarketing: de ultieme samenwerking tussen Marketing en Sales

Sales en Marketing vormen samen hét kloppende hart van een organisatie, maar opereren meestal als twee gescheiden afdelingen. Of erger: ze staan zelfs lijnrecht tegenover elkaar. Er heerst onrust, onduidelijkheid en irritatie tussen marketeers en verkopers… En samenwerken, waarbij de partijen van elkaars kennis profiteren? Dat kan beter!

Terwijl een samenwerking juist resulteert in krachtige leadgeneratie.

Dat men niet samenwerkt, heeft veelal te maken met onduidelijkheden over rollen en verantwoordelijkheden. Want wat doet marketing, wat doet sales en wáár zit de overgang?

Om je een idee te geven:

  • Marketing heeft als taak om de salesfunnel te vullen met potentiële klanten. Dat doen marketeers door prospects te overtuigen dat jouw organisatie de beste keuze is met de inzet van contentmarketing en leadgeneratie.
  • Sales heeft vervolgens het persoonlijke contact met de potentiële klanten. Zij maken de verkoop rond en zijn zodoende sterk afhankelijk van de kwaliteit van de leads.

Tips om de samenwerking te stimuleren

Door structuur aan te brengen in de werkzaamheden -die door beide afdelingen wordt gerespecteerd- wordt chaos voorkomen en treden Marketing en Sales naar buiten als één geheel.

Daarnaast dient Marketing gebruik te maken van de klantenkennis van Sales om de leadkwaliteit te verbeteren én hoog te houden. Deze informatie gebruikt Marketing om haar contentmarketing en leadgeneratie feilloos af te stemmen op de informatiebehoefte(n) van prospects. Sales kan op haar beurt informeren bij Marketing welke trends zichtbaar zijn. Zo kunnen zij zich voorbereiden voor op hun verkoopgesprekken.

Ook is het van groot belang om resultaten met elkaar te delen. Zijn de leads -aangeleverd door Marketing- omgezet naar klanten?

  • Zo ja, welke leads waren dit en waar kwamen deze leads vandaan?
  • En zo nee, waar ligt dat aan en wat kunnen beide afdelingen doen om de kwaliteit te verbeteren?

Hoe genereer je online meer kwalitatieve leads? 

Tips voor een sterke leadgeneratie

In de B2B genereert men leads vaak nog offline. Door bijvoorbeeld op beurzen te staan en de telefoon te gebruiken. Maar, hoe zit het eigenlijk online?

Wij helpen je om een goede basis neer te zetten voor jouw online leadgeneratie.

1. Breng doelgroepen in kaart aan de hand van persona’s

Allereerst stellen wij jou de vraag: kun jij jouw ideale klant omschrijven? Als je dat weet, weet je wie tot jouw prospects behoren. Zo kun je jouw online marketing gerichter en effectiever inzetten.

We raden aan om jouw doelgroepen in kaart te brengen en samen te vatten in buyer persona’s. Een buyer persona is een fictief persoon die jouw ideale, potentiële klant representeert. Zo krijg je een kijkje in het leven van de klant, met bijbehorende doelen en uitdagingen, zodat jij prospects kunt begrijpen, bereiken en benaderen als persoon.

Moet jouw klant zijn werkgever overtuigen of neemt hij zelf beslissingen? Tegen welke problemen en uitdagingen loopt hij aan, welke doelen hoopt hij te bereiken en welke informatie helpt hem gedurende zijn buyer journey? Maar ook: wanneer is hij niet bereid om een aankoop te doen?

Kortom, als je weet hoe en waarom klanten bepaalde (aankoop)beslissingen maken, speel je hier eenvoudiger op in met jouw online marketingactiviteiten en realiseer je een kwalitatievere leadgeneratie.

2. Bepaal de informatiebehoefte(n) en ga aan de slag met content marketing

Wist je dat 71% van alle zakelijke aankopen tegenwoordig start met een zoekopdracht in zoekmachines als Google? Aan jou de taak om dáár te zijn waar de prospect zoekt. En dan niet met schreeuwerige advertenties waarin je aanbiedingen promoot, maar met behulpzame en boeiende content die is afgestemd op zijn informatiebehoefte(n).

Ga strategisch aan de slag met content. Door het probleem/de uitdaging van de prospect centraal te stellen, is jouw boodschap een stuk relevanter. Zo kun je tips and tricks delen, belangrijke data voor hem inzichtelijk maken of handige tools aanbieden die hem helpen een juiste keuze te maken in zijn aankoopproces.

Zoek daarom uit welke informatie hij wanneer nodig heeft om de juiste (aankoop)beslissingen te maken. Geef hem de informatie die hij zoekt in elke fase van zijn klantreis -ofwel- de buyer journey.

De 3 fases van de buyer journey

Awareness

De (potentiële) klant ervaart een probleem/uitdaging. In deze fase omschrijft hij het probleem en kadert hij het probleem in.

De prospect vergaart informatie door blogs te lezen, op social media te speuren en premium content offers aan te vragen zoals e-books, whitepapers en infographics. Daarnaast maakt hij gebruik van checklists om zijn probleem/uitdaging te bevestigen.

  • Do’s
    Blogs schrijven waarin zijn vragen worden behandeld, e-books aanbieden met verdiepende informatie en tools delen waarin hij gratis/vrijblijvend informatie kan opvragen.
  • Don’ts
    Jouw product/dienst als oplossing aandragen, verzoeken of hij een offerteaanvraag indient.

Consideration

Nadat hij het probleem heeft gedefinieerd, zoekt hij naar mogelijke benaderingen of strategieën. Vervolgens evalueert hij welke benadering hem helpt zijn probleem op te lossen.

In deze fase vergelijkt hij mogelijke oplossingen. Hij leest wederom blogs en e-books, die iets geavanceerder zijn dan in de awareness-fase. Daarnaast bekijkt hij cases en datasheets.

  • Do’s
    Geavanceerde blogs en premium content offers aanbieden, verdiepende en oplossingsgerichte informatie delen over jouw product/dienst en verwijzen naar cases en datasheets voor de geïnteresseerden.
  • Don’ts
    Communiceren over prijzen van jouw product/diensten, verzoeken of hij een offerteaanvraag indient.

Decision

In de laatste fase maakt hij een keuze en bepaalt hij welke benadering/strategie het beste bij hem en zijn organisatie past.

In deze fase zijn leads klaar voor sales. Op dit moment kun je een gratis adviesgesprek, prijsoverzicht, gratis trial of demo aanbieden. Bevalt het hem? Dan vraagt hij ongetwijfeld een offerte bij je op.

  • Do’s
    Inzicht bieden in de werking van je product/dienst (gratis trials en demo’s), de mogelijkheid bieden tot een adviesgesprek of offerteaanvraag.
  • Don’ts
    De lead vergeten over te dragen aan Sales.


Werk met geautomatiseerde campagnes die zijn afgestemd op de buyer journeys

Door in campagnes te werken, kun je je marketingactiviteiten afstemmen op de lifecycle waarin een (potentiële) klant zich bevindt.

Zo verwachten leads -die zich recentelijk hebben ingeschreven voor de nieuwsbrief- waarschijnlijk geen nieuwsbrief waarin de nieuwste producten worden gepromoot. Zij zijn mogelijk meer gebaat bij het vergaren van meer informatie. Door geautomatiseerde campagnes in te zetten, deel je relevantere (en herbruikbare) content -gericht op de juiste fase van de buyer journey- zonder dat je er druk mee bent.

Communicatie op maat

Goede communicatie is key voor leadgeneratie. Niet alleen in wát je communiceert, maar ook in hoe je communiceert.

De potentiële klant verwacht dat je naar hem luistert en alleen iets aanbiedt wanneer hij het verwacht en nodig heeft. Door zijn online klantgedrag te analyseren, ga je op een later moment -bijvoorbeeld wanneer hij sales-ready is of je hem via de chat spreekt- een persoonlijker dialoog aan, dat volledig is afgestemd op zijn behoeften.

3. Pas leadscoring toe om klantgedrag inzichtelijk te maken

We hadden het al eerder of MQLs en SQLs. Maar wanneer is een lead Marketing Qualified of Sales Qualified? Door leadscoring toe te passen, kun jij jouw leads segmenteren en op het juiste moment overhandigen aan Sales.

Met leadscoring identificeer en kwalificeer je jouw leads. Je maakt hun interesses inzichtelijk en geeft scores aan hun online acties: denk bijvoorbeeld aan de hoeveelheid websitebezoeken, downloads en geopende e-mails of contactaanvragen. De score geeft de koopbehoefte weer van een lead. Zo geeft een contactaanvraag een hogere koopbehoefte af dan een nieuwsbriefinschrijving.

Hoe hoger de score, hoe hoger de kwaliteit van de lead. De score bepaalt of de lead een marketing- of salesopvolging nodig heeft. Heeft een lead een bepaalde streefscore behaald? Dan is hij sales-ready!

4. Zet jouw beste klanten om in ambassadeurs

De beste leads komen meestal voort uit bestaande klanten. Klanten die tevreden zijn over jouw organisatie zijn bewijs dat je goed werk levert én vaak best bereid om een goed woordje te doen! Dus waarom zet je ze niet in als ambassadeurs?

Een ambassadeur is iemand die het risico durft te nemen om jouw organisatie aan te bevelen bij zijn kennissenkring. Hij is zó blij met jouw als partner, dat hij reclame voor je maakt.

Hoe maak je van een tevreden klant een ambassadeur?

Door klanten te bieden wat hij niet heeft verwacht. De perfecte klantbeleving, door nét dat stapje extra te zetten waardoor hij denkt: “Hier kom ik vaker voor terug!”.

Dat stapje extra hoeft niet extreem te zijn. Het zijn immers de kleine dingen die het doen. Bel hem -2 weken na aankoop- op en vraag hem hoe het product hem bevalt (en bied hem extra hulp als hij aangeeft dat hij een probleem ervaart). Of deel relevante updates met hem, zodat hij op de hoogte is van de laatste ontwikkelingen: kleine moeite voor jou, goed voor hem om te weten!

Klanttevredenheid verhogen? Overweeg een klantenportaal

Een manier om de klanttevredenheid hoog te houden, is met een klantenportaal. Een portaal werkt voortdurend aan een sterkere klantenbinding met gepersonaliseerde informatie en biedt hen zodoende een zeer persoonlijke ervaring:

  • Sta 24/7 voor hen klaar met relevante informatie
  • Faciliteer hen in kennis op persoonlijk niveau
  • Realiseer service op maat (met één aanspreekpunt)

In enkele klikken vindt de klant de informatie die hij zoekt, doet hij (nieuwe) kennis op en plaatst hij herhaalbestellingen.

Stimuleer het plaatsen van reviews/cases

De meeste B2B-prospects oriënteren zich online voor ze overgaan tot aankoop. We zien bij al onze opdrachtgevers dat reviews en cases een belangrijke rol spelen bij het maken van (aankoop)beslissingen. Vraag daarom aan tevreden klanten of zij bereid zijn om een review te plaatsen.

Je kunt ook overwegen om -in samenwerking- een case te schrijven: niet alleen goed voor de positionering van jouw organisatie, maar ook voor de naamsbekendheid van de klant!

Leadgeneratie uitbesteden of zelf doen?

Online leadgeneratie biedt veel kansen, maar vergt ook de nodige tijd en energie van jou en je collega’s. Zo moet je de content marketing op touw zetten, relevante ingangen creëren op je website om leads te genereren én alle leads vervolgens beoordelen, opvolgen óf overdragen aan sales.

We begrijpen dat er veel bij komt kijken en willen je dan ook graag helpen! Je kunt meer kennis opdoen via onze andere artikelen, waar geregeld nieuwe tips and tricks worden gedeeld. 

Hulp nodig bij leadgeneratie?
Neem vrijblijvend contact met ons op. We kijken graag met je mee!

JolynDigital marketeer
Via onze nieuwsbrief ontvang je deze en andere handige tips automatisch.

Hoi, ik ben
en ik ontvang jullie nieuwsbrief met updates graag op